Organização e planejamento são dois pontos essenciais para quem tem um negócio, não importa o nicho ou o tamanho. Se você deseja crescer e ter sucesso no empreendimento, precisa pensar de forma analítica com base em dados e metas. Para isso, o plano de vendas vai ajudar consideravelmente.
Esse planejamento vai te ajudar a, por exemplo, estabelecer o preço dos produtos, quando dar uma promoção ou um desconto para um cliente mais especial.
Se interessou? Então, confira abaixo o que é um plano de vendas, a importância dele para sua empresa e o passo a passo para elaborar um!
O que é um plano de vendas?
O planejamento de vendas ou plano de vendas serve justamente para traçar as metas de curto, médio e longo prazo do quanto você deseja vender. Também ajuda a estabelecer quais são os caminhos para alcançar esse objetivo.
Para isso, é preciso levar em consideração alguns fatores como a situação atual da empresa, como está o mercado de uma forma geral e também em relação ao seu produto e como é a sua equipe de vendas, se ela, por exemplo, está ou não preparada para alcançar as metas que estão no planejamento.
Qual a importância de criar um planejamento de vendas?
O plano de vendas ajuda a trazer mais clareza sobre quais os próximos passos e mostra, de forma mais objetiva, o que está ou não dando certo.
Ter um plano de vendas vai te ajudar a:
- estabelecer metas;
- criar um plano de ação;
- identificar quais táticas de vendas são melhores;
- definir quando fazer treinamentos com a equipe;
- estabelecer métricas claras e fáceis de entender e interpretar;
- motivar a equipe;
- identificar se os resultados são ou não compatíveis com os esperados.
Sem dúvida alguma, ter um planejamento de vendas para empresas é fundamental. Como você mesmo pode perceber, ele vai te ajudar muito e tornar o seu trabalho muito mais fácil, assim como vai te ajudar também a vender mais!
Passo a passo para fazer o seu plano de vendas
Agora que você já entendeu o que é um plano de vendas e porque a sua empresa precisa de um, é hora de saber como fazê-lo. Confira!
1. Crie objetivos e metas
Primeiro, é preciso diferenciar metas de objetivos, pois são coisas diversas, mas que se complementam. Objetivo é o marco final, por exemplo, aumentar as vendas. As metas são mais exatas, por exemplo, a meta é vender 2 vezes mais que no semestre anterior. Ela é mensurável, clara e objetiva.
Para criar as suas metas, você precisa analisar algumas variáveis como os seus clientes, os prospects, quantos potenciais clientes possui, quais são as compras e os valores médios de lucro da empresa em “x” tempo, entre outros. A partir disso, você pode criar as metas do seu negócio e as mais comuns são:
- a quantidade de clientes que consegue conquistar por ano;
- o número de vezes que conseguiu converter um consumidor em cliente;
- o lucro que precisa ser atingido dentro de um determinado espaço de tempo;
- e a renda média da empresa também por um espaço de tempo.
2. Defina quais serão as suas estratégias
Existem diversas estratégias de vendas que podem e devem ser usadas no seu negócio e você precisa definir quais são as mais compatíveis com o seu objetivo e com o seu produto.
Por exemplo, existem duas que são muito boas e podem ser usadas para quase, praticamente, qualquer negócio: upsell e cross sell. Na primeira, o vendedor deve oferecer um produto que o cliente já comprou, mas essa nova versão tem mais funções. Acontece muito com produtos na área de informática.
Já o cross sell é sobre vender um produto oferecendo outros que o complementam. Por exemplo, se você tem uma loja de maquiagens e uma pessoa vai comprar uma base, você pode oferecer um primer e um corretivo junto.
Para saber quais estratégias usar, pois são muitas e as citadas acima são apenas 2 exemplos, você precisa se fazer algumas perguntas. Por exemplo, quais tipos de cliente deseja atrair, quais abordagens quer experimentar ou ainda qual mercado deseja abordar.
3. Entenda quais serão os principais obstáculos e suas soluções
A vida do empreendedor é, sem dúvidas, cheia de pedras no caminho e elas precisam ser identificadas desde antes. É claro que não dá para prever tudo o que pode acontecer, mas é possível ter uma ideia. Aliás, a pandemia nos mostrou o quanto é importante estarmos preparados para o mais improvável acontecimento.
Por exemplo, o atraso no fornecimento de mercadorias pode ser resolvido com uma ação antecipada, com uma boa gestão de estoque. A saída de um bom funcionário deixando a equipe de vendas desfalcada pode ser impedida com uma maior valorização deles.
Pensar nesses problemas que podem acontecer e na solução de cada um é de grande importância para o seu planejamento de vendas funcionar.
4. Crie uma lista de ações
Aqui é o momento em que você vai criar um calendário com todas as etapas e passos necessários para que o plano de vendas seja cumprido.
Lembre-se de que, acima de qualquer coisa, ele deve ser fácil de entender pela equipe e simples de seguir. Por isso, evite usar muitas abreviações e siglas: quanto mais simples ele for, melhor.
Aqui também é a hora de definir o que será usado em cada etapa do planejamento. Por exemplo, pretende usar um CRM? Quem vai ficar responsável por pesquisar qual a melhor ferramenta e pelo treinamento da equipe? Em que momento devo promover treinamentos e sobre qual assunto? Quando rever o planejamento? Com qual periodicidade? Tudo isso precisa estar no calendário.
Ao final de tudo, não podemos esquecer do mais importante dentro de um plano de vendas: mensurar os resultados. Sem isso fica impossível saber se o seu plano está bem elaborado ou não. Além disso, o mercado pode mudar e, na maioria das vezes, o seu planejamento deve mudar junto com ele.
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